Ben Chu

Nesten alle ønsker å jobbe direkte med fabrikken, fra multinasjonal gigant til liten handelsmann, av en vanlig grunn: kutt mellommannen.Det ble en vanlig strategi og argument for B2C å annonsere deres fordel fremfor sine merkevarekonkurrenter helt siden begynnelsen av det.Å være mellommann ser ut til å være det siste du vil innrømme i et forretningsforhold. Men tenk på dette: Vil du hoppe over Apple og kjøpe den samme "iPhone" fra Foxconn (hvis det var mulig)?Sannsynligvis ikke.Hvorfor?Er ikke Apple bare en mellommann?Hva er forskjellig?

Per definisjon av teorien om "M2C" (produsent til forbruker), anses alt mellom en forbruker og en fabrikk som mellommann og ondskap, de spekulerer bare for sjansen til å selge deg til høyere pris. Så Apple ser ut til å passe godt inn i denne definisjonen ettersom de ikke produsere iPhone for sure.But ganske åpenbart Apple ER IKKE bare en mellommann.De innoverer og markedsfører produktet, investerer i teknologi og så videre.Kostnaden involverer alle disse kan muligens (og meget sannsynlig) være enda høyere enn de tradisjonelle produktmateriale + arbeidskraft + overheadkostnad.Apple tilfører mye unik verdi til iPhonen du har, som er langt mer enn bare metall og elektronikkc kretskort.Verdiøkning er nøkkelen til å rettferdiggjøre en "mellommann".

Hvis vi går til den klassiske 4P-markedsføringsteorien, er det ganske klart at 3. P, "Posisjon" eller salgskanalisering er en del av verdien.Det er kostnader og verdier for å la kundene bli oppmerksomme på eksistensen og verdien av produktet.Det er det selgere gjør.I vår kjente handelsvirksomhet blir de ansatt for å avslutte avtalen ved å tilpasse produktet til dine behov.Er fabrikkselgeren en mellommann?Nei, det er nok ingen som vil vurdere det.Men ettersom selgeren får provisjon fra en avtale som er tatt fra fortjenesten til en av eller begge sider av avtalen, hvorfor anser du ikke at han/henne er "unødvendig"?Du vil sette pris på en selgers harde arbeid, hans kunnskap om emnet og hans profesjonelle for å løse et problem for deg, og du aksepterer perfekt at jo bedre han tjener deg, desto mer bør selskapet hans belønne ham for hans utmerkede arbeid.

Og historien fortsetter.Nå går det så bra med selgeren at han bestemte seg for å starte virksomheten sin og jobbe som en uavhengig trader.Alt forblir det samme for kunden, men han er i ferd med å bli en ekte mellommann nå.Han har ikke provisjon fra sjefen sin lenger.I stedet har han tjent på prisforskjellen mellom fabrikk og kunde.Vil du som kunde begynne å føle deg ukomfortabel, selv om han tilbyr samme pris for samme produkt og sannsynligvis enda bedre service?Jeg overlater dette spørsmålet til leseren min.

Ja, mellommenn har mange former,og ikke alle er skadelige.Back til tilfelle av min preI forrige artikkel bidro den gamle japanske mannen faktisk til prosjektets suksess.Han forsto kravet til sluttkunden dypt. Han ga sine råd, var oppmerksom på hver minste detalj og fremmet relasjon mellom begge sider.Vi kan overleve uten ham, selvfølgelig.Men å ha ham i midten sparer oss for mye energi og risiko.Det samme gjelder for sluttkunden, som hadde minimal erfaring med å jobbe med en leverandør fra Kina.Han viste sin verdi for oss og tjente vår respekt, og selvfølgelig også profitt.

Hva er take-away av historien? Mellommann er god?Nei, det er ikke det jeg mener.Jeg vil heller konkludere at i stedet for å stille spørsmål ved om leverandøren din er en mellommann eller ikke, stiller jeg spørsmål ved hans/hennes verdi.Hva han gjør, hvordan han blir belønnet, hans dyktighet og bidrag, og så videre.Som innkjøper kunne jeg leve med en mellommann, men sørg for at han jobber hardt nok til å fortjene sin plass.Å beholde en god mellommann er et smartere valg enn å ha et inkapabelt innkjøpspersonale.