Ben Chu

Nesten alle ønsker å jobbe direkte med fabrikker, fra multinasjonale giganter til små handelsmenn, av en vanlig grunn: å kutte ut mellomleddet. Helt fra starten av har det blitt en vanlig strategi og argument for B2C å annonsere sin fordel over sine merkevarekonkurrenter. Å være mellomledd virker som det siste du vil innrømme i et forretningsforhold. Men tenk på dette: Ville du hoppet over Apple og kjøpt den samme «iPhoneen» fra Foxconn (hvis det var mulig)? Sannsynligvis ikke. Hvorfor? Er ikke Apple bare en mellomledd? Hva er annerledes?

Per definisjonen av teorien om «M2C» (produsent til forbruker) regnes alt mellom en forbruker og en fabrikk som mellommann, og onde. De spekulerer bare i sjansen for å selge deg til en høyere pris. Så Apple ser ut til å passe godt inn i denne definisjonen, ettersom de ikke produserer iPhonen med sikkerhet. Men det er ganske åpenbart at Apple IKKE bare ER en mellommann. De innoverer og markedsfører produktet, investerer i teknologi og så videre. Kostnaden for alt dette kan muligens (og svært sannsynlig) være enda høyere enn det tradisjonelle produktets materiale + arbeidskraft + indirekte kostnader. Apple tilfører mye unik verdi til iPhonen du har fått, som er langt mer enn bare litt metall og elektronikk.c-kretskort. Verdiøkning er nøkkelen til å rettferdiggjøre en «mellommann».

Hvis vi går til den klassiske 4P-markedsføringsteorien, er det ganske tydelig at den tredje P-en, «posisjon» eller salgskanalisering, er en del av verdien. Det er kostnader og verdi knyttet til å gjøre kundene oppmerksomme på produktets eksistens og verdi. Det er det selgere gjør. I vår kjente handelsvirksomhet blir de ansatt for å lukke avtalen ved å tilpasse produktet til dine behov. Er fabrikkselgeren en mellommann? Nei, sannsynligvis ville ingen vurdert det. Men siden selgeren får provisjonen sin fra en avtale, som tas fra fortjenesten til en eller begge sider av avtalen, hvorfor anser du ham/henne ikke som «unødvendig»? Du ville sette pris på en selgers harde arbeid, hans kunnskap om emnet og hans profesjonelle innsats for å løse et problem for deg, og du aksepterer fullt ut at jo bedre han tjener deg, desto mer bør selskapet hans belønne ham for hans utmerkede arbeid.

Og historien fortsetter. Nå går det så bra med selgeren at han bestemte seg for å starte sin egen bedrift og jobbe som selvstendig handelsmann. Alt forblir det samme for kunden, men han er i ferd med å bli en skikkelig mellommann. Han får ikke lenger provisjon fra sjefen sin. I stedet har han tjent på prisforskjellen mellom fabrikk og kunde. Vil du, som kunde, begynne å føle deg ukomfortabel, selv om han tilbyr samme pris for samme produkt og sannsynligvis enda bedre service? Jeg overlater dette spørsmålet til leseren min.

Ja, mellommenn tar mange former, og ikke alle av dem er skadelige. Back til saken om min preI en artikkel bidro den gamle japaneren faktisk til prosjektets suksess. Han forsto sluttkundens behov grundig. Han ga råd, var oppmerksom på hver minste detalj og fremmet forholdet mellom begge sider. Vi kan selvfølgelig overleve uten ham. Men å ha ham i midten sparer oss mye energi og risiko. Det samme gjelder sluttkunden, som hadde minimal erfaring med å jobbe med en leverandør fra Kina. Han demonstrerte sin verdi for oss og fortjente vår respekt, og selvfølgelig også fortjeneste.

Hva er konklusjonen i historien? Er mellommannen god? Nei, det mener jeg ikke. Jeg vil heller konkludere med at i stedet for å stille spørsmål ved om leverandøren din er en mellommann eller ikke, stiller man spørsmål ved hans/hennes verdi. Hva han gjør, hvordan han blir belønnet, hans ferdigheter og bidrag, og så videre. Som sourcing-profesjonell kunne jeg leve med en mellommann, men sørg for at han jobber hardt nok til å fortjene plassen sin. Å beholde en god mellommann er et smartere valg enn å ha et udyktig sourcing-team.